“熬”——造訪湖北商場一個月的品觀APP發現，大部分代理商都用這個字，來描述當時的境況。

跟著線上電商和直播電商的敏捷擴張，一方麵，途徑分流、價格崩塌、客流驟降—— CS途徑已失掉以往的位置和風貌；另一方麵，許多品牌方都自己開起了直營店，而化妝品實體店也開端跳過代理商，直接找品牌方協作——代理商的生存空間越來越小，處於為難地步。

2020年的疫情，更是成為“終究一根稻草”般的存在，壓垮了不少嚴峻依靠線下途徑的代理商。

麵臨困局，與其束手待斃，不如主動出擊。品觀APP看到，湖北商場的許多代理商正紛繁打開自救，以求破局重生。

優化品牌，修正類及新銳國貨吃香

在各種應對困局的行動中，回歸顧客需求、“優化品牌”，基本上是代理商的一致。

總的來看，“優化品牌”首要體現在以下兩個方麵：

1.瞄準成效性修正類品牌。

艾瑞谘詢發布的《2021年Z代代美妝護膚消費洞悉陳述》指出，Z代代關於成分要求越來越高，產品成效仍是中心競爭力。根據這一點，成效性修正類品牌遭到不少代理商的喜愛。

例如，武漢天翊美業商貿有限公司（以下簡稱天翊美業）就新引入了高端輕醫美品牌貝潤。天翊美業總經理吳登文坦言，選品團隊看中了兩點：一、其背靠具有醫藥布景的福瑞達美業，質量有保證；二、貝潤海茴香修正抗衰係列是特別為CS途徑定製的產品，添加了被稱為21世紀最寶貴的貴婦級成分海茴香，也是海藍之謎、赫蓮娜的中心成分，美白成效明顯。

右為天翊美業總經理吳登文

“上一年途徑回款下滑，傳統品牌出售很困難，價格上不去，門店也不會當主推品，而修正類品牌體現不錯，價格高，毛利也高。”武漢利標日化有限公司（以下簡稱利標日化）進口品擔任人蔡軍華表達了相似的觀念，據其泄漏，接下來，公司也會添加一些成效明顯的品牌。

有相似需求的，還有武漢陽光天使科技有限公司（以下簡稱陽光天使）。陽光天使總經理周根林泄漏，功能性、修正性的護膚品牌現已在公司引入方案內。

2.倚重新銳品牌。

大牌盡管好賣，但卻有到處可買及毛利低的硬傷。而在國貨鼓起的大趨勢下，新銳國貨品牌正憑借著高性價比、高顏值取得很多擁躉。根據此，不少代理商將新銳品牌作為重要引入方針。

蔡軍華泄漏，利標日化現在方案添加一些新銳國貨彩妝品牌，“現在的品牌就要年青一點，不是年青的沒意思”，並且，隻想做總代，讓顧客“隻能在你的店裏買得到”。

抱有相同主意的代理商不在少數，據調查發現，KIMTRUE、UKISS、和妝、搖滾動物園以及璦爾博士是受注重較多的新銳品牌。

此外，由泡泡瑪特掀起的盲盒熱潮仍在繼續，許多店家考慮做“美妝盲盒”引流，這對產品的豐厚程度、性價比要求更高，相對而言，新銳國貨無疑愈加適宜。

不難看到，代理商現已不再押注於一個品牌，而是經過具有不同風格、定位的品牌矩陣來對新客群發聲，樹立品牌認知區隔。

相關於主動出擊的代理商，也有一些代理商比較保存，“不容易接品牌，持張望情緒”。例如，武漢金源世紀商貿有限公司（以下簡稱金源世紀）總經理張建鴻預備聚集、減縮現有品牌，把商場體現力較差的品牌砍掉，穩住開展還不錯的品牌；湖北新優迪化妝品有限公司總經理萬祥也泄漏，暫時不方案接新品牌，隻想穩住現有商場，把品牌做精做透。

拓寬途徑，線上線下兩條腿走路

除了優化品牌，拓寬途徑也是不少代理商采納的應對辦法。

“隻做一個途徑會死得很慘，線上線下相結合才是出路。”蔡軍華這句話言必有中，給墮入困局的同行指出了一條明路。

據蔡軍華介紹，現在利標日化線下商場萎縮嚴峻，連從前的國貨龍頭品牌都在下滑，推行新品牌更是難上加難。開展順暢的品牌，要麽是名牌，要麽毛利很高，處在兩個極點，腰部品牌在CS途徑很難活下去，“沒什麽生意，但還在堅持，走一步算一步”。

麵臨困局，蔡軍華開端線上線下兩手抓，在據守KA、CS店、百貨等傳統途徑的一起，開端布局線上途徑，現在正在加碼線上商城，即利標商城，以及抖音小店和直播。據蔡軍華泄漏，已在杭州成立了專門的團隊擔任直播，“最好的MCN在杭州，大部分頭部紅人也在杭州，隻要去那裏才幹快速開展”。

利標商城選品中心

“湖北CS途徑蠻軟弱”，在湖北晶盟化妝品有限公司（以下簡稱晶盟）總經理陳晶看來，線上、線下價格不平衡，而價格是顧客購物榜首要素。根據此，CS店正墮入兩難地步，價格高了賣不出去，低了又不能盈餘（人工、房租），沒辦法破局。“以晶盟為例，下個雨成績都會下滑，疫情催發顧客購物習氣改動，逐漸往線上搬運。”

為自救，陳晶采納了兩個辦法，一是“斷臂求生”，放棄了CS途徑，主抓KA、百貨、屈臣氏，但現在來看，KA途徑遭受疫情影響和社區團購衝擊，整個成績下滑，“上一年虧本不少，再繼續虧本就預備關掉”。二是試水線上，上一年5月成立了線上分銷途徑“美優集”，以分銷提傭的辦法在做，“這個途徑處於起步階段，首要意圖是為了集流，贏利比較低”。

左為晶盟陳晶

利標日化、湖北晶盟僅僅“線上線下兩條腿走路“集體的一個代表。近兩年，商場上呈現了途徑的碎片化趨勢，微商、新零售、直播電商、社區電商、內容電商紛繁鼓起。品觀APP跑商場時發現，超越對折的受訪目標均已開端試水線上途徑，開發了自有商城、小程序，也在張望抖音小店、快手、小紅書，期望經過線上途徑賣貨。

例如，金源世紀正在做直播帶貨及二類電商項目，協作的途徑有昌盛優選、十薈團、美團優選、橙心優選等，在總經理張建鴻看來，“這類電商途徑較傳統途徑人員本錢更低”。

但是，“線上不是你想做好就能做好，壓力也很大”。周根林泄漏，陽光天使前幾年曾測驗拓荒線上分銷途徑，但並不是很成功，因而退而據守傳統的CS途徑。具有相同閱曆的還有武漢根源千佳商貿有限公司，其總經理羅泉表明，“與其渙散精力，不如會集精力做好CS途徑”。“穩打穩紮CS途徑商場是當時要務，暫時不考慮往線上拓寬。”新優迪萬祥也如此表明。

賦能門店，多措並重降本增效

怎麽協助終端門店降本增效，是代理商們需求考慮的關鍵問題。為協助門店到達拓客、吸客、留客、鎖客的意圖，代理商們不僅在樹立品牌矩陣和服務上下功夫，也開端注重營銷和配送形式轉型。

1. 進步門店職工服務才幹。

關於化妝品實體店來說，體會和服務非常重要。實體店要做好門店體會，終究仍是要回歸到培育專業技術過硬、出售才幹較強的導購上來，這也是代理商為終端實體店供給服務的底子責任。

武漢美源坊商貿有限公司總經理袁紅英下商場時發現，一部分店家對服務的認知浮於外表，沒有真實樹立同客戶的黏性，因而，進步服務認識是接下來的工作重點。

“門店最重要的仍是服務。”萬祥著重，為此，他會定時約請第三方訓練組織給店肆做訓練，以進步BA的服務認識。荊州弘思商貿有限公司總經理許偉與其觀念相同，不久前，剛召集了線下一些擔任人在宜昌參與封閉式的訓練。

2.經過線上途徑為線下引流。

“線上下單，線下發貨”的新零售形式，正日益遭到喜愛。關於顧客來說，選購後可經過門店自提或商家配送等辦法取貨，能夠線上付出，也能夠貨到付款，方便快捷，輕輕鬆鬆便可完結購物。

新零售形式正在全麵激活線下實體店成為產品發貨地，無疑極大拓寬了線下門店可售賣貨品的規模。

在陳晶看來，線下本錢太高，進店率太低，很難支撐店肆運營，因而方案在KA開發購物小程序，線上下單，快遞派送。

張建鴻也泄漏，預備開發社區門店和社區團購途徑的協作，憑借途徑向店內引流，一起還能在途徑上賣貨。在他看來，培育業務人員歸納才幹成為重中之重，“需求具有教授門店賣貨、拓客引流、線上商城小程序、直播帶貨等多項技術”。

3.舉行營銷活動。

年代在變，顧客也在變，為協助店家消除庫存，就得運用一些新的營銷辦法去招引顧客。

湖北聚眾程商貿有限公司總經理李福兵表明，公司方案在線下網點舉行一些小活動，比方，做小型彩妝專櫃，將阿瑪尼、迪奧、完美日記等爆款色號口紅會集放置，以協助門店進步銷量。

武漢百典尚誠化妝品有限公司總經理龔波泄漏，近期引入了紋繡項目，想在門店做推行，增強門店服務。

吳登文則另辟蹊徑，以開演唱會的形式給門店引流。“價格上咱們拚不過，沒有最低隻要更低，所以咱們挑選在營銷上立異，給門店引流。”4月底，吳登文在利川一個網點舉行了一場演唱會，請來一些網紅獻唱，“假如反應好，再仿製到其他二三線城市，究竟辦場演唱會投入也不少”。

在受訪者看來，以具有傑出品牌力和產品力的產品招引顧客、以卓有成效的形式和營銷係統促營銷保贏利、以優質服務力繼續為顧客發明價值，這樣的門店，才幹具有更多的時機。

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